我们一直在说的“本质”到底是什么

趣味思考　亲眼所见的，就是真的吗？

孔子和学生外出游学，被困在陈国与蔡国之间，整整七天没有吃到一粒米，众人都被饿得头晕眼花，无力动弹，只能靠睡觉来抵抗饥饿。颜回是孔门的大弟子，他义不容辞地出门为大家寻找吃食。最后，还真的讨到了一点米。

颜回用这些米熬了一大锅粥，可就在粥快熬好的时候，颜回却自己捞了一把米吃起来。这一幕，刚好被门外的孔子撞见。孔子心里不悦，对颜回颇有微词：平时看着挺老实的，尊师敬长，私下却做出偷吃之事，难不成之前彬彬有礼的样子都是装出来的？孔子不由得轻叹一声，径直离去。

片刻后，粥煮好了。颜回先盛了一碗端给孔子，孔子假装没有看见刚才的事，站起来说道：“刚刚我做了一个梦，梦见了老祖宗，我们应该用没有动过的饭来祭祀祖先，你说对吗？”

“不行，这饭我刚刚吃过一口，祭祀祖先就是对祖先的不敬了！”

“你为什么这样做？”孔子盯着颜回问道。

“不是，刚才有脏东西掉进了锅里，我用汤匙把它捞出来，正想把它倒掉时，忽然想到一粥一饭都来之不易，扔了怪可惜的，就把它吃了。”

孔子恍然大悟，对眼前的弟子们说道：“颜回是你们的大师兄，是我最信任的人。可是，今天看到他抓饭吃，我还是会怀疑他。我亲眼看见的事情都未必是事实，何况道听途说呢？”

我们常说，看问题不能只看表象，要看其本质。听起来挺简单，真正去践行才会发现，有太多的迷雾和干扰因素，影响着我们的逻辑思考力。即便是像孔夫子这样的圣人，也不免被眼前所见的情景迷惑，忍不住对原本信任的弟子心生怀疑，险些误判了弟子的品行。

既然耳听为虚不可信，眼前也不一定为实，那我们究竟该相信什么？我们一直在说的“本质”，究竟指的是什么？逻辑思考，思考的又是哪些内容呢？

本质的第一层含义：事物的根本属性

事物的根本属性，是决定该事物之所以为该事物而不是其他事物的特有属性。人之所以为人，是因为人具有“能制造和使用生产工具”的特有属性。想要深刻地认识和把握事物、形成有关事物的科学概念，就必须揭示和把握事物的根本属性。

许多从事销售工作的朋友，在从业期间大抵都听过类似这样的“教诲”：“做销售的人必须得机灵，毕竟是与人打交道……”言外之意，似乎不懂得人情世故、打牌拉关系，就没法把这份工作做好。那么，深谙沟通技巧，在具体交涉时依靠自身的表达能力源源不断地对客户进行“言语轰炸”，是不是就能成为业务精英呢？

当客户没能抵挡得住销售员三寸不烂之舌时，可能会在其鼓动下购买商品！但这都属于冲动消费，待冲动消散后，客户往往会心生懊悔，并产生上当受骗之感。然后，这一次的成交，极有可能就成了“一锤子买卖”。

为什么靠花钱巧语“把梳子卖给和尚”的销售方式是难以长久的呢？就是因为没有认识到销售的根本属性！销售，并不是靠花言巧语、蒙蔽诱惑让他人购买商品，而是了解客户的需求，从容满足客户的需求！真正的销售高手，不会以产品为中心，一味地研究怎么“卖”；而是以客户为中心，找到不同客户的需求点，为他们解决不同实际问题。

本质的第二层含义：问题的根本原因

事物之间的因果关系是复杂多样的，一个现象的产生可能是一种原因所致，也可能是多种原因所致。所以，思考问题的根源至关重要，只有找到问题的根本原因，才能对事情的未来趋势作出准确的判断，从而真正地解决问题。同时，也只有对问题的根源作出正确的解释，才能在下一次遇到同样的问题时，避免犯相同的错误。

几百年前的大航海时代，远航的船员们经常会遭到坏血病的侵害。出海时间久了，他们的牙龈和皮肤就会出血，眼窝凹陷，皮肤苍白，牙齿脱落，最后痛苦地死去。有人粗略地统计了一下，从1500～1800年这300年间，死于坏血病的船员至少有200万人。

当时，人们对坏血病的了解少之又少，只是凭借直觉认为，这一疾病大概和营养不良有关系，毕竟只有远航的船员们容易患此病，而海上没有新鲜的蔬菜和水果。到了1747年，一个偶然的机会，有个名叫詹姆斯·林德的海军军医通过实验发现，柑橘和柠檬对治疗坏血病有效果。后来，英国人还发明了把柠檬汁混在朗姆酒里长期保存的方法。到了19世纪早期，英国海军就彻底告别了坏血病。

然而，一百年之后，坏血病又卷土重来，缠上了英国船队。船队原本给船员配备的都是西班牙柠檬，但因为西印度柠檬价格更便宜，酸度和西班牙柠檬一样，船队就选择了西印度柠檬。为了防止柠檬坏掉，还把它们榨成了汁，煮熟之后再带上船。之所以这样做，是因为他们发现，无论是柠檬果实还是柠檬汁，酸度都是一样的。

然而，就是这一细微的改变，让坏血病再次袭击了船员。随船的医生也不能理解：明明都是柠檬汁，酸度也一样，按理说都是可以预防坏血病的，为什么会失效呢？

直到1930年，匈牙利的科学家圣捷尔吉·阿尔伯特成功分离出了维生素C，谜底才彻底被揭开：原来，对坏血病发挥效用的不是柑橘和柠檬，也不是它们的酸味，而是其中所含的维生素C！西印度柠檬所含的维生素C本就只有西班牙柠檬的25%，煮熟以后，仅存的这点维生素C就被彻底破坏了，自然也就无法抵御坏血病了！

本质的第三层含义：现象背后的底层逻辑

思考问题的根源，是为了找到某一特定问题发生的根本原因，而思考现象背后的底层逻辑，就是寻找某一类现象或问题之所以会出现的普遍根源。底层逻辑是万事万物背后隐藏的不变的规律，是各种现象出现的动因，一旦理解了底层逻辑，对许多现象的理解也会变得容易，在看问题时会更加通透、准确。

时代的发展，环境的改变，思维的转换，是任何人都无法阻止的更迭。

阿里开了盒马生鲜，永辉推出了超级物种，三只松鼠以品牌为核心在线下开了投食店，公园盒子布局无人健身仓……这些零售业态各有各的亮点，且都做得风生水起。面对纷繁复杂的新业态、新模式，不少企业开始发慌，忍不住冒出一连串的疑问：

·什么是新零售？为什么它会这么火？

·消费者的消费习惯愈发碎片化，是否要逐流去满足碎片化的生活需要？

·大而全的企业是不是没有活路了，未来要走小而美的路线？

……

对企业而言，认清趋势、顺应变化无疑是重要的，但比这两点更重要的是“摸清规律”。有些事物看起来神秘莫测，实则只是形式上的变幻，如果能透过现象看到本质，便能够更好地知晓，该改变什么，不能改变什么。

连接是商业的前提，互联网改变的就是连接的方式，让信息变得对称，改变了商业模式和效率，实现生产的工业化、体验的个人化。但是，商业思维并没有发生本质上的变化，它依然要最大限度地扩大销售、降低成本、创造价值、提升效率。

商业的本质是买卖，而买卖的核心又是什么呢？

你的营销做得再好，宣传做得再多，文案写得再打动人心，如果产品本身不够好，等风吹过，不但不能借风起势，反倒容易落得满身灰尘。概念性的东西总是有生命周期的，来得快，去得也快。在千万变化的商业世界里，唯一不变的是——质量、价值与诚信。

从某种意义上来讲，互联网思维的本质是商业回归人性，产品与消费者之间不再是单纯的功能上的连接，消费者开始关注附着在产品功能之上的口碑、文化、格调、魅力、人格等。认清了这一点，企业就不会自乱阵脚、盲目逐流，而是朝着“一切出于人，一切为了人”的方向思考：如何结合自身的实际情况，为用户提供更多超出预期的增值服务？

总而言之，看不清事物的根本属性，就无法知道“是什么”，更无法解决“为什么”和“怎么办”的问题；看不到问题的根源，就无法解释问题、预测问题和解决问题；看不到现象背后的底层逻辑，就无法找到同类问题的普遍根源。

所有的运转，都有赖于深藏其中的原则，也就是一串又一串因果关系决定了这个世界的走向。如果你探索出了其中的因果关系——虽然不可能是全部，但最好是绝大部分——那么你无疑就掌握了打开这个世界藏宝箱的钥匙。

——瑞·达利欧（桥水对冲基金公司创始人）