1.1 研究背景及意义

1.1.1 研究背景

加入世界贸易组织后，中国的GDP（国内生产总值）从2001年的11万亿元人民币增长至2019年上半年的45.09万亿元人民币，年均同比增长6.3%，中国连续多年成为全球经济增长的第一引擎。这一系列的经济成就不仅促使中国连续赶超日本、欧盟成为仅次于美国的世界第二大经济体，使“中国制造”行销全球，还把中国经济活动的行为特征与潜在规则展现在世人面前，使其成为经济实践者与理论研究者关注的重点。与其他领域相似，中国式的人情因素也渗透到经济活动的各个领域中。研究人员发现，在中国社会中，很多时候都是人际关系产生交易，培育良好的人际关系是在中国进行经济交易的重要前提。交易组织之间的人际关系指的是交易组织边界人员之间的人际关系。这是因为，边界人员是组织的关键代表，在组织边界从事着各种活动，这些活动将组织与其他组织联系在一起。边界人员在组织间关系的建立和维护中具有至关重要的作用。

跟任何事物一样，人际关系也具有两面性，恰当建立并利用人际关系能为交易组织搭建彼此了解的桥梁，进而促使双方开展交易，改善组织间关系；但过分重视与滥用人际关系也会造成组织资源浪费、舍本逐末，不利于组织间的交易，危害组织间关系。因此，为了避免资源浪费，最大化人际关系在经济交易中的正面作用，需要切实了解人际关系对组织间关系产生正向激励的内在机制。虽然现有研究对人际关系对组织间关系的影响进行过一些研究，但现有研究对边界人员间的人际关系在组织间关系形成机制中的作用的研究仍显不足。

首先，现有研究发现，良好的人际关系能够为组织间信任的建立提供良好的基础；缩短组织间的距离，加快组织间联盟关系形成的进度；帮助组织更好地搜集信息，以加深对交易伙伴的能力和商业信誉的了解，降低组织间联盟关系的风险和不确定性；有效缓解组织间的竞争关系，预防组织间关系发生变动。但这些研究仅仅指明了边界人员间的人际关系对组织间关系影响的直接作用，并没有明确揭示人际关系到组织间关系的具体路径。

其次，组织的边界人员既可以是高层管理人员，又可以是中层销售/采购经理。现有研究都是单独考虑一个级别边界人员间的人际关系的作用效果（高层或中层），忽略了当两个不同级别边界人员间的人际关系同时存在时，二者对组织间关系的作用效果及影响机理。

再次，高层管理人员和中层销售/采购经理在组织中处于不同的位置，拥有不同的权力，发挥不同的职能，所以他们对组织间关系中的行为互动和对组织间关系质量的作用效果很可能是不同的。然而，现有研究并没有对此问题进行深入的探讨。

最后，在一对交易关系中，边界人员间的人际关系及组织间的交易关系都是双方互动的过程。现有研究仅使用单边的数据来捕捉双方边界人员间的人际关系并研究其对组织间关系的影响，并不能全面地反映人际关系及人际关系对组织间关系作用的本质。

最为常见和认可的组织间关系的测量指标是关系质量，关系质量是对特定交易关系全方位的评估，是交易双方对交易关系的强度和亲密程度的综合评价，它体现了组织间交易关系的整体氛围，以及交易双方的需求和愿望在多大程度上获得了满足等。良好的关系质量，不仅可以提高交易双方各自的竞争实力，拓展交易双方的合作深度，加强交易双方的相互整合，还有利于交易双方自觉控制并降低交易冲突水平，培养相互忠诚，支持交易关系持续发展，进而加快交易双方的创新与市场扩张进度。因此，良好的关系质量是组织间关系持续进行并使组织取得成功的重要保障，也是组织间关系的重要体现。

关于关系质量的影响机制，现有研究已从组织在特定交易关系中获得的高额收益、对交易伙伴的高度依赖；组织间及时、可靠的沟通；较低的冲突水平；交易双方在文化、目标、价值观等方面的相似程度；交易双方对交易关系的投资；交易关系的持续时间、业务接触与商业互动的频率；交易双方边界人员间的人际关系等方面对组织间关系质量的影响进行了探讨。尽管这些研究已从多个方面揭示了影响关系质量的关键因素，但多数研究是在西方经济背景下进行的，在中国情境下又有哪些因素对关系质量有着重要的影响作用呢？

为了解决这些问题，本书综合考虑高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系对组织间关系质量的影响机制，探讨了两个不同级别边界人员间的人际关系对组织间关系质量的联合作用，并进一步明确了两个不同级别的边界人员间的人际关系对组织间关系质量单独作用的效果差异。