联手外商，“塑胶花”走出国门

“我二十七八岁的时候，那个时候我可以说‘贫穷，我永远不会再见你了’，也就是说以后都不需要做事了，可以退休了。但是骤然间你发现，财富在一路给你增加，可你有什么特别快乐的地方？没有。”

李嘉诚的事业又上了一个台阶，但他并不由此而满足。李嘉诚感到，他的雄心壮志终于可以提上日程了。

当时，香港地区的对外贸易基本上为洋行垄断，而华人商行的优势，在内地与东南亚的华人社会。李嘉诚决定把他们的产品打到东南亚各国去。公司销售科增加了十几位推销员，李嘉诚派他们分头到泰国、马来西亚和新加坡去，这些推销员也像李嘉诚当年一样，人人背上长江公司的塑胶花样品，到各国去游说推销，悄悄占据各国的商场。

由于李嘉诚公司的产品越来越好，而价格也愈来愈走低，所以不但上述各国购进量可观，而且菲律宾、印度尼西亚、斯里兰卡、不丹、越南甚至印度等国也纷纷有订单飞到香港的长江公司销售科。

彼时，世界最大的消费市场在欧美，欧洲、北美，占世界消费量的一半以上。李嘉诚无时不渴望将产品打入欧美市场。当时进入欧美市场，只有通过本港的洋行，他们在欧美设有分支机构，拥有稳固的客户，双方建有多年的信用。

李嘉诚本人不甚满意这种交易方式，他希望自己能全方位了解到塑胶花具体的销售情况。李嘉诚对包销也兴趣不大，他清楚地意识到，绕过香港洋行这个中间环节，将会为企业注入新的生命力。李嘉诚的全力运作在一定程度上改变了这种格局。

然而有改变并不等于完全改变。与此同时，资金问题也开始困扰他，担心陷于前几年的被动局面，故而李嘉诚对资金控制问题的把控十分严格，不敢放手接受订单，也不敢轻易接受银行许可的小额贷款。这样，因为资金有限，设备不足，严重地阻碍生产规模的扩大。李嘉诚陷入了苦恼之中。

就在此时，一个意想不到的机遇来到他的面前。

1959年夏，一架从北美洲远航而来的波音客机，降落在香港启德机场上。在一批外国客人中有加拿大一个商贸采购团，为首者名叫特鲁多，他是一家商贸财团的总裁。信息灵敏的欧洲批发商特鲁多早就听说了李嘉诚，一个白手起家，依靠简陋旧厂房生产出精美艳丽的塑胶花的年轻人。

第二天，特鲁多就在维多利亚海湾附近的湾仔大厦见到了应邀前来洽谈生意的李嘉诚。彼时，特鲁多已经预先考察了香港市场，再与北美同类产品价格进行反复对照以后，才决定飞到香港来的。李嘉诚温文尔雅的态度让特鲁多十分敬佩，他决定，即刻去参观李嘉诚在北角的长江公司并看看样品。

“比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就数你们的款式齐全，质优美观！”特鲁多对长江公司塑胶花赞不绝口，很爽快地说：“李先生，您的产品当然无可厚非，价格我也不想继续深谈。只要李先生依从我们买主的两个条件，我们就能在合同上签字。”

特鲁多开出的条件是：

“第一，按国际上的惯例，我们在签约之前，需要由李先生这方提出一位有相当资质的担保单位。”

“第二，我希望在决定购买贵公司生产的大批塑胶花产品之前，首先要对贵公司现状进行一次实地考察。这也是国际上的惯例之一。”

李嘉诚很高兴地说：“只要我能做到的，当然要满足先生。”

面对特鲁多的条件，李嘉诚感到了前所未有的压力。若要达到他进军欧美两洲的宏图远略，就必须让特鲁多满意，而两个条件都并不简单。

特鲁多之所以看好自己的塑胶花，是因为它物美价廉，所以他必然是大量订购，全面倾销的。这必然要要求李嘉诚的厂房设备、人员技术等的规模，而刚刚处于发展期的李嘉诚是无论如何都难以在短时间内完成的。但很快地，特鲁多就表示，如果我们能合作，那么我可以先行做生意，边做边扩大，这样，李嘉诚才微微松了一口气。

于是，他加紧寻找实力雄厚的公司或担保人。所谓担保人，即被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力时，担保人必须替被担保人承担一切风险和过失。

当时，作为已经有一定实力的李嘉诚来说，寻找担保人看起来不难，他在香港商界的朋友多得很，但是，如果要寻找实力雄厚的担保人却并不是那么容易。

当时的港界，有相当实力的实业公司和企业人也不乏数家，比如李嘉诚的舅舅庄静庵的中南公司，其时已经在德辅道设立了总装大楼，并在湾仔拥有中南大厦。1955年，又取得了瑞士乐都表和得共利是表的经销权，经销网遍及本港、东南亚、韩国等地，营业额在本港首屈一指。然而李嘉诚似乎并没有获得什么担保，至于他是否曾向自己的舅舅寻求帮助，我们不得而知。后来祝春亭与辛磊先生曾经这样叙述过一段话：李嘉诚一贯抱善意待人待事，在往后的岁月，他总是回避求殷富担保之事。然而没有寻到担保者，李嘉诚下一步该如何应对？

也许此时的李嘉诚身上，那股坚韧、自信的品质已经牢牢根植，他没有因此而气馁，更不会因为厂房旧而选择弄虚作假，只是照例派员工把厂区打扫得干干净净。李嘉诚决定用事实来说服特鲁多，实在不行好聚好散，争取下一次再合作。他和几位核心技术人员连夜赶制出9款精心设计的样品，默默地放在他面前。

特鲁多没有说什么，看着李嘉诚熬得通红的双眼，猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了；同时更欣赏这年轻人的办事作风及效率，不到一天时间，就拿出9款别具一格的极佳样品。

特鲁多请李嘉诚带他转了整个厂。李嘉诚不卑不亢地把加拿大客人带进了车间，所到之处特鲁多见到的都是陈旧的机器和紧张操作的工人。在参观完了工厂之后，特鲁多简洁地说了这样一句话：“李先生，现在我更加放心了，我们的合约可以马上签署了！”

李嘉诚有些意外，并且有些拘谨地说尚未找到担保人。不料特鲁多竟仰面哈哈大笑：“李先生，我看就不需要再找什么担保人了，因为我已经从你的眼睛里看到了诚信，这难道不比一个保人更重要吗？”

谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。

临走时，李嘉诚很感激特鲁多，他紧握着特鲁多的手说：“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这规模的。先生您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合伙关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”

◇坦诚相待，赢得信任◇

这笔生意签约之后，特鲁多一行就飞回多伦多。一月后他在加拿大收到了李嘉诚如期运去的第一批塑胶花，质量甚至比特鲁多在香港见到的还要好。

从此，长江公司的塑胶花逐渐占领了欧洲市场，营业额及利润也成倍增长，李嘉诚的事业真正进入第一个腾飞期。