序言

传统销售，着眼点一般在于——

如何四处撒网找客户？

如何快速成交？

如何介绍自己的产品？

如何喋喋不休地说服客户？

如何通过成交来给自己带来收益？

……

这是一种典型的商家思维、企业思维，是销售一方单方面的主观思维，难以触动客户，很难让客户产生好感、信赖、共鸣。

传统销售思维下，销售人员会在实践中遇到如下这些层出不穷、循环往复的问题——

找不到目标客户怎么办？

客户没有需求怎么办？

见不到客户的面怎么办？

见到客户不知道该说什么怎么办？

说服不了客户怎么办？

搞不定客户关系怎么办？

面对已有固定供应商的客户怎么办？

产品价格太高缺乏竞争力怎么办？

客户玩命杀价而公司不同意降价怎么办？

……

这些问题之所以会如影随形，是因为在传统推销模式下，销售方习惯强调的是“我有什么”“我的什么优点值得你购买”“我想卖什么东西给你”等。早在10年前，我从事保健食品销售时就惊奇地发现，大部分销售人员靠勤奋，靠记住销售话术，汗多而业绩少，张口就来却一成不变。他们没有去深思客户“到底需要什么”（需求）、“遇到了什么麻烦和难题”（痛点）、“能为什么因素所打动”（兴奋点、痒点）、“愿意为什么而付费”（买点）。所以，难免会在实际销售中“孤掌难鸣”，得不到客户的认可。

通过近10年的研究，我发现如果不转变销售思维，上述问题将会周而复始地困扰着每一位销售。

而真正的高手是把销售关注点转移到用户痛点上来，借助痛点销售思维来指导自己的销售工作。痛点式销售，实操要点在于——

关注客户需求，挖掘客户痛点，基于需求与痛点为客户提供针对性的解决方案；

不仅要清楚产品的卖点，更要了解客户的买点，知道客户愿意为什么而埋单；

设身处地为客户着想，强调产品和服务能给客户带来什么价值，什么好处；

不只是做单方面的说服沟通，更注意倾听和观察，以捕捉客户的痛点和真实需求；

拒绝不痛不痒的推销，只做攻心销售，对准客户痛点锋利“下刀”，再为顾客量身打造上等的“创可贴”，以收事半功倍之效。

正如打蛇打七寸，痛点销售思维其实也一样，就是要把握好一个中心两个基本点：一个中心是指客户需求，两个基本点，则是客户痛点和兴趣点（包含兴奋点和痒点）。

从客户需求的角度看，驱动其做出购买决定的动机只有两个：追求快乐和逃离痛苦。

面对快乐，大部分客户都会在触碰到快乐的兴奋点的情况下，根据经济状况做出选择，如果“太贵了”，大不了不要（产品或服务）。

面对痛苦，客户会想方设法来缓解痛苦。痛苦背后必然对应着让客户感到痛苦的“痛点”。痛点销售思维，就是要让客户“痛并快乐着”，既让客户意识到痛苦，同时让客户感觉快乐。典型的痛点式销售流程通常是在建立信赖感之后，先让客户意识到所面临问题（痛点）的严重性，然后再展望解决问题后的快乐与满足感。而销售的产品（或服务）正是解决难题、收获快乐的最佳载体与解决方案。另外，通过刺激客户的兴奋点和痒点也能达到让客户快乐的目的。

销售是一场心理博弈的过程。业内有这样一句名言，叫作“优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”，而痛点销售思维就是快捷发现用户需求、识别用户心理弱点的一个秘密武器。

彻底告别找不准客户痛点的销售工作，告别“瞎忙活”。

钟鸿

2017年9月1日