1．销售的本质

销售的本质是什么？

有人说销售的本质是“把东西卖出去，把钱收回来”；

有人认为销售的本质是“把任何商品卖给任何人”；

有人认为销售的本质是“信任”；

有人认为销售就是要“胆大、心细、脸皮厚”;

……

这些观点有一定的合理之处，但都没能把握住销售的真正本质。

牛津字典对销售的定义是：“将某种物品价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。”

我们再看看销售的对立面——客户的采购。关于采购，牛津字典的定义是：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。

销售是双向行为，其成功与否很大程度上取决于客户。销售人员要达成销售，需将关注点从自身、产品、销售上，转移到用户的需求、欲望、意愿和购买力上。

《输赢》一书中讲了一个贩卖李子的案例——

一天，一个老太太去水果市场买李子。

到了第一个摊位，她问：“你的李子怎么样？”

小贩回答说：“又大又甜，特别好吃！”

老太太摇摇头走了，来到第二个摊位前。

第二个商贩主动问：“我这里各种李子都有，您想要什么样的呢？”

“想要酸一点的。”老太太说。

“这些蓝皮的李子咬一口，就会酸得流口水，您要多少呢？”

“来一斤吧！”

完毕，老太太继续闲逛，看到了第三个卖李子的小贩，就问：“你的李子多少钱一斤呢？”

“您想要哪种呢？是不是您自己吃呀？”

“不是，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的东西。”

“您对儿媳妇可真体贴，俗话说酸儿辣女，她一定能给您生个大胖孙子。您看要多少？”

“再来一斤吧！”老太太听了心里高兴，就又买了。

小贩边称便问：“您知道孕妇最需要补充什么营养吗？”

“什么？”

“怀孕期间孕妇特别需要补充维生素，而猕猴桃富含多种维生素，特别适合孕妇吃。”

“那就再来两斤猕猴桃！”老太太毫不犹豫地说。

“您的儿媳碰上您这样的婆婆，真是有福气！”小贩还不忘夸赞，末了又提醒说，“我每天都在这里摆摊，水果都是最新鲜的，您儿媳要是觉得好吃，您就再来！”

“好嘞！”老太太满口答应。

三个小贩的区别在于——

第一个小贩不知道客户的需求，也没有试着去了解，因此销售失败。

第二个小贩捕捉到了客户的需求，且基本上满足了其需求，销售成功。

第三个小贩通过积极的接触、主动询问，发现了客户更深层次的潜在需求，成功地销售了更多产品，并做好铺垫，争取让客户成为回头客。

对客户需求的把握程度，会直接决定销售工作的进展。如果销售人员连客户的真实需求都一知半解的话，那何来销售？

归根结底，销售的本质就是：识别客户需求，设法满足客户需求。销售人员能够在多大程度上识别客户需求以及满足客户需求，就能取得多大程度上的成功。

销售本质思维的指导意义在于，将关注点放在客户身上，真正做到以客户为中心。